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销售成单难?看看你是不是犯了这些错!

时间:2020-03-06 11:11 来源:网络 整理:紫沐兜 浏览:465

销售价格谈判,是销售成交中很重要的一环。如果处理不好,80%的销售可能会在这一步失败。

销售技巧

场景:您已经(真的很努力)努力达成“口头答应”阶段的协议。然后,您的潜在客户将还可能提出:

“我们喜欢您,但您需要为此价格做些事情。”

或:“我们已经准备好出发,但是我只需要对合同进行一点修改……”

考虑一下您会如何回应。您说什么可以帮助您在谈判中胜出?

通常销售人员在这一点上陷入困境,但为了达成交易,他们就会尽力而为。买家知道这一点!他们利用销售人员担心失去交易的恐惧。

优秀的销售人员克服了他们拒绝回答的恐惧,并使用关键的谈判短语来保护利润并仍然完成交易。

在这篇文章中,您将知道:

为什么需要正式的谈判程序?

买家在谈判中使用的两种主要策略

确切地说,用于赢得谈判的短语以及何时使用它们

如何克服害怕说“不”的恐惧

让我们开始吧。

为什么需要正式的谈判程序

简而言之,销售人员是每项业务利润的最后一道防线。

但是,对销售谈判进行的为期两年的研究得出的一些发现:

没有正式谈判程序的公司净收入下降了63.3%

经过正式谈判的公司净利润增长了16.2%

经过正式谈判程序的公司净收入增长了42.5%!

显然,坚持正式的谈判程序值得您花时间。

但是同一项研究还发现,有80%的参与公司没有正式的谈判程序。75%的公司没有谈判计划工具。

他们没有帮助销售人员计划谈判!这笔交易的价格可能是7600万美元,但是销售人员仍然只花30分钟到一个小时就准备进行谈判。

那不会削减。进行谈判时,准备不足会对财务造成重大影响。

买家似乎比销售人员更了解这一点。他们使用两种非常常见的策略来赢得谈判:

施压:当买方要求在最后一刻降价时

买家将一次又一次地使用施压。这是让未经培训的销售人员降低价格的一种肯定方法。

简而言之,“挤压”是采购员培育销售人员的地方,告诉他们他们想要共同努力多少,并给他们带来希望。

然后,在最后一刻,他们说出了使所有希望都处于危险之中的话。例如:

“我们喜欢您,但您需要为此价格做些事情。”

不要这样说:“您需要我们在哪里?”

作为销售人员,这是您可能会使用的最差的短语。它发出的信息是,您的定价具有一定的灵活性,这可以使购买者获得收益!您还可能会失去信誉。

例如,如果您同意10%的折扣而没有付出太多的努力,那么买家可能会想为什么这么容易。产品或服务有问题吗?

其他应避免的短语:“标价”,“标准价格”或“典型价格”

一些研究,发现当销售代表在交易期间的任何时候使用“标价”,“标准价格”或“典型价格”之类的短语时,销售周期会延长19%。

这是因为这些术语不必要地给买方带来了灵活性的希望。不要设置先例。

如何应对挤压

对“挤压”的响应可能令人生畏。但是我有六个步骤

1.要有信心

面对挤压时要自信!您已经完成了这笔交易,您的买家只是说他们喜欢您。

您应该做什么:

简洁的!业绩最好的销售人员使用大约102个单词来解释其定价,业绩不好的销售人员使用大约144个单词。简洁散发出自信。

以第一人称发言。通过使用“我”而不是“我们”这句话,您将人性化,并在谈判中取得更大的成功。

使用诸如“批准的价格”之类的短语,这意味着在定价时比您有更高的权力。

在演示文稿的定价部分后暂停。表现最佳的销售人员平均停顿了2.1秒,这标志着坚如磐石的信心。

2.坚持

您如何在竞争中脱颖而出?当买家说:“我们喜欢您,但您必须为这个价格做些事情时,”

您应该做什么:

坚持于您的价格,并说明与众不同的原因。是您的24/7全天候客户服务吗?您的产品的独特性?或者,这可能是您开发出的一种创造性的框架,突出了无法识别或误解的痛点。

除了要求折扣外,每当买家提及您的竞争对手时,您还应该使用鉴定短语。有勇气在对话中多次重申您的观点。

3.沉着冷静

在谈判过程中,您可能会觉得很尴尬,但请避免着急。相反,当买家要价较低时,以此为契机获得更多信息。

这是表现最佳的销售员应该说的一个例子:

“我知道定价是我们需要解决的问题。但是在我们这样做之前,我想确保我完全理解您的需求-这样我们将知道我们正在尽一切努力使这笔交易对您来说尽可能有价值。可以吗?”

您应该做什么:

找出对买方重要的东西。为了让他们放心,请允许他们进一步探索他们的需求。

向买家提出开放性问题。让他们说话。他们谈论的越多,您就会越了解到对他们真正重要的东西。从以下三个短语之一开始每个问题,以确保详尽的答案:

“你能帮我理解吗……”

“和我谈谈……”

“带我过去……”

有勇气探究他们的个人事务。他们没有告诉你的东西揭示了很多!您提出的每个问题都像一场小型谈判。问题等同于需求,答案等同于要约。您的问题越大,答案就越大。使用以下短语开始您的撬开式问题,以增加答案的可能性:

问问题不要太完美,不要太精致。如果人们感到自在且不受威胁,则他们更有可能回答您的问题。

4.使用“如果您”规则

该对策强调感知价值。它使销售人员可以让步而无需真正让步。

打个比方:假设您去熟食店或中餐馆,然后在柜台付款。通常,收银机旁边有一碗糖果。免费时,人们倾向于购买不止一件。

但是,如果餐厅对每块糖果收取1块钱的费用,那么人们就不太可能拿到几块糖果。突然,他们认为糖果是有价值的,并且在决策时变得更加谨慎。

同样,销售人员应避免简单地赠送产品而不要求获得任何有价值的回报。

您应该做什么:

当他们要求较低的价格时,与买方进行贸易以换取一些有价值的东西。考虑同意5%的折扣,但前提是买方加倍订购数量或从第二条产品线购买。

只有在您得到一些回报给您更大价值的东西时才承认!如果买家拒绝交易机会,您猜怎么着?您的价格可以回到开始的价格。

5. 试用气球

对于熟练的谈判者来说,这是一种高级策略。当买家说:“我们喜欢您,但您必须为此价格做些事情时,”请考虑以下答复:

“您能帮助我了解将价格降低20%的目标吗?”

您应该做什么:

如果他们提供了大量的信息和细节,请考虑给予他们折扣。然后,您可以相信他们在说什么,并且您知道他们是真诚的。如果您同意,请记住“如果您”规则。

如果买家给不出具体降价的理由,请避免降低您的价格。他们只是在试探询问。

6.考虑的回应

当买方要求较低的价格时,请花一些时间思考。几分钟,让您好像在考虑他们的要求,然后说出“不”。

您应该做什么:

告诉买方您需要一分钟。然后,拿出一个计算器或一张纸,花一些时间看起来像是在尝试使数字正常工作。

与买方进行眼神交流,然后轻轻告诉他们您不能接受他们的要求。在这种情况下,他们会对您的“否”感到更满意,因为至少他们尝试过。

蚕食:当买家不断要求很多小东西时

他们可能会要求更多时间付款。他们可能会要求免费送货,额外一轮修订或提供更好的条款。

无论有什么具体要求,专业的“蚕食者”都会一遍又一遍地提出这些要求。

不要这么说:“我们可以做到这一点!”

销售人员需要了解他们赠送的小东西的成本。他们还需要了解这些成本如何影响其利润率和整体运营利润。他们需要考虑!

如何回应蚕食:

这些较小的谈判可能没有那么吓人的反应。尽管如此,还是值得准备这六个短语和策略中的一些,以避免放弃太多的基础。

1.接受或离开

如果买家要求免费送货或减免运费,您的答复可能会简单到“否”。例如,您可以说:

“提供免费送货违反公司政策。”

买方极不可能在这一点上走开。相反,他们可能会耸耸肩,无论如何都要继续进行这项交易。

您应该做什么:

坚定立场。告诉买方,通常,您不能满足他们的要求。

使用诸如“政策”,“程序”和“法规”之类的法律用语来阻止购买者压榨该问题。这些短语将暗示您的职位不可谈判。

2.“你在开玩笑吗?”

这种方法是一次性谈判的理想选择。如果您希望与买方建立长期合作伙伴关系,请在使用此策略之前三思。您可能会掉一点磨料。

您应该做什么:

当买家要求3%的折扣时,进行目光交流并说:“你在开玩笑吗?”

坚定地说。当大多数人蚕食时,他们对此感觉不佳。您的回复将使他们想起这一点。

3.如果您主导

这与我们在“挤压”中讨论的相同策略。它也可以有效地满足买家的需求。本质上,您正在将他们的小蚕食变成小的机会。

4.延长时间

这种谈判策略出奇地有效。如果买家希望您免费提供一些额外的东西,或者如果他们要求折扣,请告知他们,如果他们要继续提出要求,他们将不得不等待几周的时间才能完成交易。

您可以通过以下方式表达回应:

“没问题,但是我们可以为您做到这一点,因为我们现在正在改变这笔交易的结构,我需要根据法律对我们的协议进行修改。不应超过几个星期。”

您应该做什么:

站稳。让购买者知道要花多少时间才能给他们想要的东西。

请记住,大多数人不想等待几周的时间,例如条款变更或免费送货。如果这样做,那么也许值得做出让步。

5.有限权限

与延长时间类似,您可以让买方知道这会增加销售过程的时间,从而阻止买方推销他们的请求。

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