谈判技巧：定义和经典案例（必学）

谈判是一种讨论，用于解决争端并达成两方或更多方之间的协议。通常，谈判导致妥协，各方为了所有人的利益做出让步。

谈判经常在工作场所内进行，可能在同事，部门之间或在雇员与雇主之间进行。专业人士可以协商合同条款，项目时间表，补偿金等等。谈判既常见又重要，因此有助于您了解可能遇到的谈判类型以及如何提高谈判技巧。

什么是谈判技巧？

谈判技巧是使两个或两个以上各方达成妥协的素质。这些通常是软技能，包括沟通，说服，计划，战略制定和合作等能力。了解这些技能是成为更强大的谈判者的第一步。

您需要的技能取决于您的环境，预期的结果以及所涉及的各方。以下是适用于许多情况的一些关键谈判技巧：

交流：基本的交流技巧包括识别非语言线索并以一种引人入胜的方式表达自己。重要的是要了解对话的自然流程并始终征求反馈。积极的聆听技巧对于理解对方也至关重要。通过建立清晰的沟通，您可以避免可能导致您无法妥协的误解。

说服力：影响他人的能力是谈判的一项重要技能。它可以帮助您定义建议的解决方案为何对所有各方都有利，并鼓励其他人支持您的观点。

规划：为了达成使双方都受益的协议，至关重要的是，您要考虑后果将长期影响每个人。计划技巧不仅对于谈判过程至关重要，而且对于决定如何执行条款也必不可少。

战略制定：最好的谈判者进入讨论时，至少要有一个后备计划，但往往要更多。考虑所有可能的结果，并为每种情况做好准备。

谈判类型

大多数谈判结果将属于两类之一：双赢或双输。通过了解您可能遇到的不同类型的谈判，您可以确定与您的角色最相关的技能，并进行改进。

以下是谈判形式：

分布式协商：也称为分布式协商，这种协商形式是在资源有限的情况下发生的，并且当事各方都假设如果他们损失了某些东西，那么另一方就会有所收获。双方都没有努力根据自己的利益和需求达成协议，而是在努力获得比对方更多的收益。例如，客户可能会觉得，如果提供商没有降低服务价格，他们会付出太多，而服务提供商可能会觉得，如果他们降低价格，他们将会亏损。

一体化谈判：通常被称为“双赢”，当每个人都从协议中受益时，就会发生一体化谈判。为了达成一体化协议，各方都获得了一些价值。整体谈判过程可能需要更长的时间，因为双方在达成协议之前必须感到完全满意。例如，如果客户认为提供商应将其服务成本降低到 800，并且提供商认为他们将其服务成本维持在 1000，则双方可以协商900的服务。在这种情况下，双方都“赢了” 100元。

管理层谈判：与管理层的谈判可能会感到压力很大。在某些情况下，员工可能会感到不舒服，无法与更高职位的人分享他们的需求。但是，在求职和招聘过程中，您经常会遇到这种谈判。您可能需要协商您的薪水，福利和工作职责。这些要素中的每一个都会直接影响您的工作满意度，因此解决这些问题至关重要。此外，通过谈判这些因素，您有机会向雇主证明自己的沟通技巧。重新评估您的雇佣合同或要求加薪时，您可能还需要与当前职位的管理层进行谈判。

同事谈判：根据您的工作，您可能必须与同事谈判。许多职位需要紧密的团队合作，没有很强的谈判技巧，您可能会面临工作分配不平衡的情况。谈判技巧使同事能够制定使整个团队受益的计划。解决工作场所的冲突时，您可能还需要协商。

供应商谈判：某些员工管理外部供应商，他们的绩效等级可能会受到他们谈判方式的影响。此外，与服务提供商达成协议的能力可能会影响您的专业关系和总体业务成功。

改善谈判技巧的提示

并非所有形式的谈判都是有效的，而衡量成功可能具有挑战性。为了评估您的效率，明智的做法是确定您的预期结果与最终协议的吻合程度。

请遵循以下提示以提高您的谈判技巧：

确定最终目标

练习建立融洽的关系

愿意妥协

考虑施加时间限制

采用多重报价方法

锻炼信心

不要亲自接受“不”

了解你的弱点

实践

以下是一些增强谈判技巧的方法。

1 。确定最终目标

您需要最少的条件是什么？您愿意谈判多少？了解您想要从协议中获得什么以及您愿意妥协多少，进入谈判非常重要。例如，您的最终目标可能是谈判80,000美元的薪水，但您愿意以75,000美元的价格解决。

2 。练习建立融洽的关系

成功的谈判要求您不仅有效地沟通自己的目标，而且还必须了解另一方的需求。为了达成协议，建立融洽关系至关重要。这可以帮助您缓解紧张感。为了建立融洽的关系，尊重他人和使用积极的聆听技巧至关重要。

3 。愿意妥协

没有妥协，几乎不可能达成协议。通过提前准备，您将已经了解了您愿意牺牲的条款，以及如果不满足这些条款，您将愿意放弃交易的条款。

4 。考虑施加时间限制

为谈判设定时间表可以促使双方达成协议。如果当时无法满足条件，则双方可以花一些时间重新评估他们的需求，并在以后返回。

5 。采用多重报价方法

通过一次提出多个要约，您可以节省谈判过程中的时间，并增加就至少一项首选结果达成协议的可能性。如果另一方拒绝，则可以征求彼此的意见并修改条款，直到达成可以满足每个人需求的协议。

6 。锻炼信心

询问您想要什么可能具有挑战性。但是，成功的谈判需要自我保证。通过对您的谈判充满信心，其他各方可能更倾向于相信您的建议的好处。

7 。不要亲自接受“不”

有时，各方的目标和需求差异太大，无法达成妥协。发生这种情况时，请评估流程，考虑为什么事情未按计划进行，并寻找下一次您可以改善工作方式的方法。

8 。了解你的弱点

花时间确定自己的弱点，并专注于发展这些技能。例如，您可能需要提高建立融洽关系的能力或说服力。了解您的缺点是克服它们的第一步。

9 。实践

经常进行练习是提高谈判舒适度的最佳方法之一。考虑尝试与可信赖的朋友或同事进行模拟谈判。

如何为谈判做准备

无论您是即将进行的薪资谈判，还是打算在下一次绩效考核中要求加薪，准备工作都是关键。

准备进行谈判时，请确保标识以下内容：

你想获得什么

您愿意妥协的地方

您拒绝接受的条款

您可能面临的潜在异议

所有可能的结果

通过提前考虑这些信息，您在谈判过程中不太可能遇到意外情况。

做你的研究

进行谈判之前，请评估所有各方并考虑他们的目标。例如，如果您快要结束招聘流程，则可能准备谈判薪水。雇主可能想雇用可以完成具有竞争力的薪水所需的工作职责的人。您可能希望将自己的经验和知识提供给公司，以换取您认为合理的报酬。

研究与您进行谈判的人也可能会有所帮助。了解谈判者的局限性。他们有能力给您您想要的吗？有时与您进行谈判的人将无法满足您的要求。例如，招聘经理可能会根据其部门提供的预算为其提供最高补偿。了解这些限制可以帮助您制定策略。

了解你的优先事项

谈判通常需要各方妥协。提前设置优先级可以帮助您评估拒绝放弃的内容以及愿意接受的地方。

考虑反对派

考虑可能会阻碍您的谈判。您是否认为您的经理会因为销售额下降而反对加薪？是否会因为您要求的薪水高于平均薪水而被拒绝提高职位的起薪？写下所有可能的反对意见，然后收集可用于辩护您的案件的信息。

定义您的BATNA

了解谈判协议的最佳替代方案（BATNA）对于提高谈判技巧至关重要。例如，您可以确定，如果由于预算削减而无法加薪，您将愿意多休一些假。提前定义这些替代方案可以帮助您在协商过程之前创建备份计划。

知道什么时候走开

谈判中最困难的部分之一就是知道何时放弃交易。意识到您可能无法达成协议，因此必须进行所有谈判，这一点很重要。例如，招聘经理可能无法向您提供足够高的薪水以证明接受工作邀请是合理的。一旦您意识到无法做出进一步的妥协并且任何一方或任何一方都不愿意接受这些条款，就该离开了。

牢记您的时间表

时间线会严重影响您在谈判过程中的权力地位。例如，如果一方或双方都急于做出决定，则至少一方可能会放弃太多而后悔自己的行为。例如，如果您试图快速找到新工作，您可能会以比应有的薪水低的薪水来工作，或者在福利方面可能牺牲太多。在这种情况下，您可能会发现自己对自己的长期决定不满意。

相同的规则可以适用更长的时间。如果公司正在考虑与供应商建立合作伙伴关系，但他们仍不需要他们的服务，则供应商可能很难说服公司满足其条件。该公司可能会更努力地争取打折的价格和更高的价值，因为如果卖方不同意，他们仍然有时间寻找另一种解决方案。

在工作场所进行谈判的挑战

工作场所千变万化，但谈判保持不变。请记住，不断变化的业务实践可能会带来新的挑战。除了学习谈判技巧外，还必须知道如何根据特定情况调整谈判技巧。

例如，当今许多会议完全是通过电话或互联网进行的，某些谈判可能通过电子邮件进行。这些交流方式会抑制您阅读非语言提示的能力，因此您可能建议通过视频聊天进行交互。

谈判技巧可以帮助您发展事业，确保更高的薪水并满足关键的业务需求。不断练习是提高谈判能力的关键。