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导致销售失败的7个常见错误,后悔晚看了

时间:2020-02-19 13:26 来源:网络 整理:紫沐兜 浏览:241

听起来这听起来难以置信,您也许会成为许多企业家中的一员,他们认为拒绝是游戏的一部分。大多数销售人员听到的“不”多过“是”,因为他们犯了几个关键但常见的错误。避免这些错误,你将成为主动方。

销售失败

1.具有销售心态

这似乎违反直觉,但不要作为销售员接近你的顾客。将自己作为解决方案提供商。您并不是要从他们那里得到帮助,而是要给他们一些帮助:一种解决他们问题的有价值的解决方案。  

您的语气至关重要,尤其是在对话的最初几秒钟。如果您过于渴望,兴奋或热心,那就告诉您的潜在客户:“我正在尝试向您出售一些东西。” 您想要听起来更像是医生,而不是二手车销售人员。医生诊断出问题,您对这种药物很感激。

2.乐于助人

许多销售人员过于激进或有压迫感,结果变得急躁。即使您以这种方式完成交易,客户也不会对交易感到满意或将您推荐给其他人。

不要力推您的建议,而是让客户说出他的需求。客户想要的想法来自他们,而不是您。帮助他们得出结论,有必要向您购买。通过询问他们的问题或愿望来做到这一点,然后帮助他们可视化如何解决,以及如果他们与您合作,他们的生活将如何改善。

3.放弃权力

绝望的结果是,许多销售人员也倾向于放弃控制权并同意潜在客户的任何要求。虽然这可能会达成交易,但最终会带来苛刻的客户,这些客户永远不会满意。

通过将自己定位为平等并尽早设定界限和期望,开始建立平等关系。当您传达自己的价值,您要解决的问题以及为何有独特的能力来解决它时,您无需付出任何代价或证明您的价值或价格合理。

4.讨论价格过早

您的准客户关心两件事:价值和价格。在解释价格之前,您必须通过阐明如何解决他们的问题来传达您的价值。

在没有价值的情况下,成本只是一个问题-因此,如果他们的欲望或痛苦足够强烈,并且您有一个令人信服的解决方案,那么价格就不会太高。但是,如果准客户要求打折或提供其他服务,则意味着您谈论价格的时间过早,这使您处于非专业的议价情况。

当您讨论价格时,不要通过说“我很贵”之类的方式将不安全感和价值投射到价格上。你不是你的准客户。他们有自己独特的观点。

5.允许延迟

如果您要出售数十万美元的商品,则可能需要进行多次对话。但是大多数情况下,您应该能够通过一次对话就完成交易。延误会杀死交易,所以不要失去动力。

如果潜在客户说他们需要考虑或与业务伙伴交谈,那通常是因为他们不确定或担心交易的一部分。向他们询问他们的犹豫不决,以便您找到问题的核心并加以解决。例如,如果他们担心价格,请主动提供帮助以帮助他们选择融资方案或付款计划。

6.分享建议或案例研究

如果您花了数小时来拟定完美的方案,而得不到任何回应,那么您就会知道方案可能会浪费时间。然而,许多销售人员期望他们为他们做繁重的工作。如果当下与某人联系时无法联系上某人,那么什么使您认为提案可以成功?这些文件仅在您达成交易后用作传达期望的协议。

讨论其他客户的成功故事时要小心。您的准客户不在乎他人。他们想知道您可以为他们的需求做什么,因此请保持与他们的对话。如果您在打电话,则需要特别用心,因为更容易失去他们的注意力-他们失去了兴趣,您就失去了销售。

7.以错误的方式完成交易

潜在客户同意与您合作后,请不要沉默。进行所谓的“言语握手”以确认销售。询问他们是否确定自己已准备好前进。当他们重复一遍时,您可以继续进行下一步:讨论条款。 

每个字对销售都很重要。您的准客户担心他们会做出错误的决定,因此在参考法律文件时不要说“合同”。称其为“协议”或“文书工作”,听起来威胁较小。当您完成交易时,祝贺您的新客户采取行动改善他们的生活或业务。说“恭喜”而不是“谢谢”,可以使他们满意,并保持你们之间的平等。

销售是一门艺术和一门科学。您说的是科学,而艺术是您的语气,思维定势和自我形象。掌握他们两个,您将成为主人。

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