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做销售必备的17种销售技巧-成交必备

时间:2020-03-04 15:30 来源:网络 整理:紫沐兜 浏览:361

为了达到目标,销售人员需要了解很多知识,从产品和市场专业知识到消息传递和价值主张。这意味着他们需要发展正确的销售技巧,才能与每个买家进行有意义的对话。

这也是销售准备策略起作用的地方。借助销售技能发展的培训和指导,组织可以使卖方装备成完成更多和更大的交易,同时确保与买方的时间被充分利用。

销售技巧

但是,所有这些都引出了一个关键问题:对于您的卖家来说,掌握哪些技能 最重要?

当然,答案取决于角色,行业和您所针对的买家。(例如,出售给当地的中小型企业与出售给《财富》 100强企业的高管有很大不同。)但是,在任何情况下,某些技能都很有价值。这里有每个销售代表所需的17种销售技巧,以及帮助您的团队发展这些技巧。

每个销售代表应具备的关键销售技巧

1.沟通

良好的沟通能力是与客户建立有意义的关系,设定期望并(巧妙地)讨论买家的痛点的基础。

这看起来似乎很明显,但是要记住,交流远不只是简洁明了地讲:

通过电子邮件,社交媒体,视频会议或亲自进行交互时,需要具有书写和演示能力。

销售人员还必须能够在整个销售周期中有效沟通,从冷淡的外展和后续行动,到转移机会。

要点提示:利用视频教练评估来测试销售代表是否可以清楚地表达价值信息和基于AI的分析,以检测正确的情感和正确的单词用法。  

2.调研

不幸的是,我们都是缺乏经验的。可能会以错误的方式打扰买家。

为了使调研有效,销售人员需要制定战略方法来识别新的商机,然后坚持每天执行工作。这意味着要有能力研究潜在的买家,进行广泛的宣传并创造新的机会。

要点提示:请考虑组织入职或培训课程,以便销售代表着重于掌握特定销售活动(例如,潜在客户)的技能,然后再继续进行下一个活动的培训。

3.发现

您的销售代表能否提出明智的问题,确定买家需求并相应地跟进?

当今的销售代表必须能够很好地了解任何潜在客户的公司,业务挑战和当前的重点。这就意味着要问一些有见识的问题,这些问题可以识别痛点,期望的结果,并使您的组织更好地了解买方的政治等级。

快速提示:如果您的代表在发现电话中没有发现足够的正确信息,则同伴学习策略会有所帮助。您可以记录并分发从A玩家发现的提示和技巧,并将其纳入培训内容。

4.商业头脑

良好的业务基础-无论是了解年度财务报告还是影响买方客户的因素-始终至关重要。

销售人员应该能够使用业务级别的信息(例如财务报表)围绕相关的痛点和投资回报率进行对话。

要点提示:利用行业专家,例如财务团队成员或经验丰富的执行人员,他们可以为您提供创建相关培训内容所需的专业知识。

5.社会销售

您的销售人员不需要是最新的社交媒体宣传的专家,但是他们至少应该知道使用诸如微博,微信之类的主要网络,以及如何利用社交网络宣传产品,发掘潜在客户的基础知识。

销售还应该了解在社交媒体上吸引潜在客户时的可接受和不可接受的条件。您要确保卖家一天五次都不会将您的推销内容复制并粘贴到每条直接消息中或在朋友圈上发布。个性化的宣传和稳定的存在是关键。

要点提示:创建一个培训课程,教销售代表如何在社交媒体上传递有效的消息,确定理想的买家以及如何利用诸如微博,微信,小红书之类的工具。您的销售支持策略还应包括一个成文的销售计划,供销售代表在学习时参考。

6.讲故事

您可能会认为讲故事是良好沟通的组成部分。但这是一项独特的技能,因为它要求代表要清晰,简洁,具有吸引力和 真实感。这很关键,因为真实的故事将:

帮助您的公司在买家心中脱颖而出

呼吁买家的情绪并鼓励采取行动

帮助买家了解“喜欢”的客户如何通过您的解决方案解决类似的挑战

。当您讲故事时,您在教育潜在客户从现在到现在的过渡。您故事的寓意是,'我们为那个客户做到了,我们也可以为您做到这一点。'

如何发展:培训如何讲故事,尤其是如何使用案例研究,研究和其他可增加故事可信度的证据。例如,要求代表为关键市场的潜在客户提供相关的叙述。您的反馈意见应指出您的卖家是否使用了适当的内容。

7.积极聆听

代表需要良好的聆听技巧才能与客户建立联系已不是什么秘密。但是,在当今快节奏的商业世界中,总是有一种诱惑,即在买方完成交谈之前就提出答复或后续问题。

积极倾听是确保销售清楚地理解客户需求的有效途径。这可以包括销售对所说的内容进行释义,或者根据需要放慢对话速度,以确保他们可以真正地将自己定位为咨询卖家。

要点提示:使用角色扮演来帮助销售代表提高其聆听技能。例如,让某人充当潜在客户来描述他们的业务挑战,然后要求销售代表汇总信息以查看他们是否了解关键点。

8.异议处理

销售代表对销售代表来说是生活中不可或缺的事实,如果采取正确的方法,它们将为卖方提供宝贵的机会提出更多问题。但是,管理不善的异议可能会使原本不错的对话脱轨。

关键在于,您的卖方至少应了解如何应对主要的销售异议,例如怀疑论(您的解决方案是否可以在我们快速发展的公司中扩展?)或冷漠(我们实际上不需要您提供的东西))

要点提示:设计指导活动,使销售代表可以练习如何回应公司最常见的视频异议,然后对其进行审核以提供反馈。 

9.演讲技巧

销售代表每天都要处理意外情况,这使得他们提前确定可以练习的内容变得尤为重要。销售演示和演示电话肯定属于此类。

当许多销售演示实际上应该更加关注买方的挑战和需求时,它们就变得过于以功能为中心。演示内容和销售消息传递都需要吸引人且内容丰富–否则您可能冒着使买家入睡甚至更糟的风险,使他们全都陷入困境。

要点提示:管理人员可以通过屏幕录制功能或坐在电话中并随后提供反馈来评估销售代表的演示。

10.谈判技巧

建立有效的建议后,代表必须领导有纪律的谈判流程。这很重要,因为高风险的谈判可能会导致销售代表犯错,例如提供过高的折扣。

要点提示:考虑角色扮演练习,其中包括一个假设的购买者,他们正在争取价格优惠或具有特定于您的行业的交易需求。您将要研究销售代表保护销售价值的能力,并强调仅解决方案提供的优势。

非针对客户的销售技巧

11.潜在领域发掘

代表了解他们的目标客户和影响他们的市场因素的能力至关重要,因为您想要的最后一件事是尚未最大化的高潜力领域。

确保销售代表根据所在地区进行正确的消息传递。(例如,在一个充满新兴技术创业公司的地区,您可能想听听您的解决方案如何帮助他们扩展业务。)

12.技术

使用新技术的经验对于卖家已经迅速变得很重要,而且这种趋势不会很快消失。代表必须知道如何利用各种销售工具,无论它是免费的生产力应用程序,CRM还是销售支持工具。

当然,技术知识不应完全落在销售团队身上。您的销售代表应该足够了解,可以根据需要提出正确的销售工程和IT问题。

13.买方研究

知识就是力量,它可以成为真正的差异化因素。这就是为什么销售代表需要跟上不同类型的买家,市场趋势,竞争格局,并能够研究特定的买家,公司和任何可能的销售触发因素的原因。

例如,一家员工人数刚刚翻了一番的公司,可能正面临许多成长的烦恼!通过检查社交媒体,新闻报道,公共财务文档甚至您的CRM进行尽职调查的销售代表可以提供更加个性化(因此更相关)的销售体验。

要点提示:向销售人员展示如何以及在何处可以找到有关您目标行业的相关研究和新闻文章,并将这些提示纳入您的培训内容中。为确保销售代表理解如何正确使用这些技巧,您可以让他们完成视频教练评估,在其中他们分享他们如何使用研究来增进销售互动。

个人销售技巧和特质

14.时间管理与计划

一天中只有这么多的销售时间。优秀的销售人员可以充分利用买方的时间和自己的时间。

具体来说,销售代表应该清楚地了解完成每笔交易所需的具体步骤以及每个步骤通常需要多长时间。如果客户要求提供产品信息或思想领导力内容,则他们应及时做出回应。随着优先级的变化,他们应该知道如何相应地改变他们的日常活动。

要点提示:使用一对一的非正式指导来共同研究销售代表的时间管理和计划策略。如果您发现改进的机会,请指导销售代表以使他们的计划更有效率并有效地确定任务的优先级。

15.好奇心

好奇心传递出一条信息,即销售代表不仅专注于销售。相反,他们实际上对买方的挑战感兴趣。设想!优秀的销售代表会表现出好奇心,并且愿意理解客户痛苦点背后的“原因”。

16.审判

销售代表必须不断做出快速决策。确保他们足够聪明才能做出正确的选择是关键。

例如,如果某个电话有脱离轨道的危险,那么您的卖方可以阅读买方正在发出的氛围吗?他们在沟通方式上是否满足客户的喜好?他们是否对买方在决策周期中的位置有很好的了解?永远不会有人在这里牵着您的销售代表。他们需要有能力自行实时做出这些判断。

要点提示:尽管有些销售代表天生具有这项技能,但其他代表可能需要一些帮助。通过正式的同伴学习计划分享您的明星推销员的最佳实践可能是一个很好的起点。

17.合作

复杂的B2B销售周期要求销售代表成为人员和资源的良好协调者。毕竟,许多交易现在都涉及多个买家和少数内部团队,例如销售运营,市场营销,客户成功和法律事务。

这就是为什么可以代表客户进行倡导并在每个销售过程中吸引合适人员的团队成员更有可能取得积极成果。此外,您将要确保销售代表可以在内部进行协作,以计划并向客户提供引人注目的业务建议。

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